Retail 4.0 e GDS: le 4 P del Retail Marketing

26/05/2021
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Quante volte abbiamo sentito parlare delle famose 4 P del Marketing?

Si tratta delle 4 leve decisionali o attività che deve effettuare chi si occupa di marketing. Sono state teorizzate per la prima volta all’inizio degli anni ‘60, periodo del boom economico, dall’autore americano e professore di marketing Jerome McCarthy, e sono state accettate e diffuse da Philip Kotler, un luminare, considerato il “padre del marketing moderno”, perché nei suoi libri e durante i suoi convegni non smette mai di fornire spunti e importanti consigli che possono essere applicati alle strategie di marketing di ogni azienda.

Product, Price, Place e Promotion. Sono queste le 4 P del marketing mix, le 4 leve di Jerome McCarthy, un modello classico ancora oggi ampiamente utilizzato da tutte le aziende della Grande Distribuzione Specializzata, ma non solo, per riuscire a ottenere il tanto ambito vantaggio competitivo.

Le 4 P nel Retail Marketing

Il modello di Jerome McCarthy organizza le attività del marketing in 4 grandi aree.

  • Prodotto o servizio offerto. Sta alla base di qualsiasi attività, è frutto della combinazione di caratteristiche tangibili e intangibili, e deve essere capace di differenziarsi sul mercato.

  • Prezzo del prodotto o del servizio. Rappresenta il valore, espresso e percepito. Per individuare il giusto prezzo da proporre sul mercato è necessario calcolare il Break Even Point o punto di pareggio, ossia la quantità, espressa in volumi di vendita, necessaria per coprire i costi precedentemente sostenuti.

  • Punto vendita, inteso come l’insieme dei canali distributivi. Rappresentano il punto di contatto tra l’azienda e il cliente e, per questo, devono essere facilmente raggiungibili per evitare che il cliente vada dalla concorrenza. La scelta dei canali di vendita online e offline, oggi più che mai necessita la massima attenzione e pianificazione.

  • Promozione, ossia tutte le attività di comunicazione indispensabili per promuovere il prodotto e messaggio al target di riferimento.

Queste 4 P includono le attività basi che ciascuna azienda deve attuare per essere competitiva sul mercato. Tuttavia, nel corso degli ultimi 60 anni il mercato, sempre in continua evoluzione, ha spinto molti esperti di marketing a considerare altre “P” del marketing mix: Persone, Packaging e Posizionamento. Queste nuove variabili suggeriscono che le aziende, con le loro strategie di marketing, devono essere sempre più vicine al consumatore finale e devono studiare e attuare soluzioni alternative che spingono i clienti a sceglierli rispetto alla concorrenza.

In un mercato sempre più digitalizzato, dove gli acquisti online vedono numeri da capogiro e i marketplace prendono sempre più piede, le insegne della Grande Distribuzione Specializzata devono essere pronte al cambiamento e tenere il passo delle nuove tendenze e preferenze dei consumatori.

Il Retail 4.0: cambiare e innovare

Il settore alimentare ha svolto un ruolo fondamentale nella nascita e nell’evoluzione del Retail. Siamo nel 1916 a Memphis, in Tennessee, quando nasce la prima “drogheria”: per la prima volta i consumatori possono toccare, scegliere e mettere i prodotti che desiderano di acquistare nel carrello della spesa. Con il Retail 1.0 e il Marketing 1.0, le aziende si limitano a raggiungere le menti dei clienti, proponendo loro prodotti di buona qualità in cambio di utili.

Dopo 50 anni, però, le esigenze dei consumatori iniziano a cambiare. Nel 1962, in pieno boom economico, le persone desiderano acquistare i loro prodotti in un unico posto. Nascono così i primi centri della Grande Distribuzione Organizzata, seguiti poco dopo da quelli della Grande Distribuzione Specializzata. Con il Retail 2.0 e il Marketing 2.0, le aziende iniziano a fare analisi statistiche e a studiare i comportamenti e le preferenze dei consumatori per cercare di offrire il miglior servizio possibile.

Con l’avvento di internet, negli anni ‘90, nasce il Retail 3.0 e i primi e-commerce. Nel corso degli anni, il modello di distribuzione online si è diffuso in tutti i mercati e, oggi, vede protagonista anche il settore del Brico e del Fai-da-te. Gli addetti del Marketing 3.0 analizzano a fondo il target cercano quello interessato al loro prodotto o servizio e gli propongono non sono un bene, ma anche un valore associato.

Oggi il Retail è 4.0 e vede al centro la Customer Experience. È un approccio che integra offline e online e, come definisce Philip Kotler, coniuga “stile e sostanza” con l’obiettivo ultimo di stimolare il passaparola. In un mondo sempre più digitale, le 4 P del Retail Marketing sono consolidate, ottimi prodotti e servizi sono la norma, ma ciò che fa davvero la differenza è il fattore WOW. Per questo motivo anche i Centri Brico devono iniziare a pensare a un cambiamento di paradigma, devono progettare nuove strategie, approdare nuove soluzioni e addestrare i dipendenti a creare momenti WOW per i consumatori.

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Ridisegnare la Customer Experience per valorizzare i punti vendita

Ancora oggi molte aziende si trovano al Retail 1.0, ma è di fondamentale importanza capire che per riuscire a essere competitivi sul mercato bisogna proporre ai clienti soluzioni alternative. Terraneo è il produttore di mobili in kit di montaggio che dal 1951 viene scelto come fornitore di riferimento dai distributori e, successivamente, dalla Grande Distribuzione Specializzata.

Oggi, con oltre 70 anni di esperienza alle spalle nel settore del Fai da te, ha deciso di disegnare la Customer Experience dei clienti dei Centri Brico e offrire alle insegne della GDS un servizio di Consulenza Personalizzata costruito ad hoc attorno alle necessità delle persone e pronto per essere applicato all’interno dei punti vendita.

L’obiettivo del servizio di Consulenza Personalizzata è quello di rendere ogni interazione con il cliente semplice e immediata, di proporre soluzioni nel punto vendita che trasformano il momento dell’acquisto del cliente in un momento WOW, naturale e spontaneo, in cui il consumatore si trova di fronte quello che sta cercando, al prezzo che lo desidera, contestualizzato all’ambiente di casa sua, ricevendo il supporto di un addetto vendita preparato e avendo a portata di mano il prodotto a portata di mano, essere messo nel carrello, portato comodamente a casa e montato con semplicità.


In un’epoca in cui l’unica costante è il cambiamento, anche i centri Brico devono essere pronti e avere il coraggio di cambiare. Vuoi approfondire i servizi messi a disposizione da Terraneo nel pacchetto di Consulenza Personalizzata? Scopri di più sulla pagina dedicata e contattaci per qualsiasi ulteriore informazione.

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